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O poder da persuasão

ENTENDA OS PRINCIPAIS GATILHO MENTAIS QUE SÃO A BASE DA INFLUÊNCIA DE PESSOAS

E ai pessoal, tudo bom?

Desta vez escolhi um tema que particularmente tenho bastante interesse e utilizo constantemente no meu dia a dia – A INFLUÊNCIA DE PESSOAS. Ao final da leitura, vocês poderão concluir que também utilizam, sem saber, este tipo “técnica”.

Quando estou palestrando ou mesmo lecionado, como por exemplo, junto as temáticas de comunicação, liderança e negociação, é quase inevitável não tocar no assunto INFLUÊNCIA DE PESSOAS. De maneira geral eu costumo abrir estes temas com a seguinte frase:

Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência – Robert Cialdini

A arte de persuadir é fazer o uso de uma uma boa estratégia de comunicação. Segundo Perloff (2003), é “um processo simbólico de comunicação que tenta convencer outras pessoas a mudarem suas atitudes ou comportamentos em determinado assunto através da transmissão de uma mensagem dentro de uma atmosfera de livre escolha”. Com base nesta afirmativa podemos concluir que a todo instante em nosso dia-a-dia, acabamos por fazer uso da persuasão (seja de forma consciente ou inconsciente).

Mas antes de entrar no assunto de forma mais detalhada, quero explicar uma pequena confusão que muitas pessoas acabam fazendo ao misturar termos: persuasão – manipulação – convencimento

Diferente da persuasão, a manipulação é o exercício do poder sem legitimação, sem autoridade, ou seja, uma forma toda especifica, irracional de exercer a influência e o poder, descartando qualquer forma de raciocínio crítico do interessado.

O convencimento é “vencer com”, ou seja, é fazer uso da persuasão, junto a argumentos lógicos, colocando-se no papel do outro, ajudando-o a tomar a melhor decisão para ele, e não para você. Sendo assim, podemos entender, que os termos persuasão e convencimento andam de “mãos dadas”, contudo, enquanto a persuasão utiliza-se de técnicas que trabalham a mente e o sub-consciente para tomar decisões, o convencimento utiliza-se da simples razão.

Agora sim, dado os devido esclarecimentos, posso continuar. Vamos lá!

Conforme mencionado anteriormente, utilizamos a arte da persuasão a todo tempo, de forma indiscriminada e, muitas vezes, sem se quer saber a técnica que está sendo utilizada. Posso exemplificar rapidamente aqui: Quem nunca tentou convencer um colega de trabalho ou mesmo familiar a dar aquela ajudinha com alguma tarefa? Qual homem que nunca tentou convencer a esposa que precisava (realmente) trocar de carro? Ou a mulher que precisava ter aquela bolsa ou comprar aquele vestido? Ou ainda os filhos (ah! tão inocentes) que fazem aquela carinha de “cachorro pidão” (em geral para os avós) a fim de convencer de que precisam ter o brinquedo do momento ou a boneca, etc.

Pasmem! Tudo isso é persuasão. E por trás disto há inúmeras técnicas de convencimento, ou melhor, os chamados GATILHOS MENTAIS. Bom, se uma inocente criança de cinco anos, já usa estes gatilhos de forma tão contundente, imagina o pessoal de vendas e de marketing, com uso correto dos gatilhos mentais e de forma direcionada?

Vamos entender o que são e quais são os principais Gatilhos Mentais.

Gatilhos Mentais, basicamente são caminhos que o nosso cérebro toma para não ter que precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão, ou seja, ele toma certos “atalhos” para, de uma certa forma, aumentar a velocidade de decisão e consumir menos energia. Logo, aplicando de forma correta e sensata estas técnicas podemos encorajar pessoas a tomar decisões e agir. De forma mais rápida e eficiente.

Vamos imaginar que você tenha que tomar uma decisão sobre um fato ou um problema, e você está com dúvida em qual decisão tomar (quem nunca passou por isso?). Contudo, inconscientemente você torce para que somente uma das decisões ocorra. E isto acontece, em virtude destas decisões serem tomadas primeiro no inconsciente, e somente depois vêm à tona na sua consciência e o melhor de tudo – em geral acompanhada de uma bela justificativa.

Conforme um estudo desenvolvido pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) diagnosticou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:

  1. Seu cérebro toma a decisão sobre o que você irá fazer
  2. Esta decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional
  3. Você age de acordo com a decisão tomada

Não é estranho pensar que algumas das inúmeras decisões tomadas pelo nosso cérebro constante e diariamente não necessite, obrigatoriamente, informar ao à nossa consciência. Por exemplo, quando corremos ou escrevemos algo ou mesmo dirigimos. A decisão deste ato é consciente mas, logo em seguida, o cérebro assume o controle da ação em si e coordena dezenas de músculos a fim de executar todo a atividade.

Contudo, nem todas as decisões são tão simples e automáticas assim. As mais complexas, acabam exigindo um esforço extra do cérebro. Em geral, junto a esta tomada de decisão estão envolvidos grandes quantias financeiras ou relacionamento com várias partes interessadas. E quando fazemos isso constantemente, acabamos por sofrer do chamado cansaço mental. Sendo assim, é o fim do mundo e estamos todos fadados ao “cansaço mental”. Não pessoal, calma! Sendo o corpo humano a máquina mais perfeita de todas, o nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas e aí que a mágica acontece! Neste momento entram os chamados gatilhos mentais.

A partir de agora, descrevo os nove principais gatilhos mentais que irão te ajudar dominar a “arte da persuasão”.

1º GATILHO MENTAL – ESCASSEZ

Em geral é muito utilizado para provocar o sentimento de remorso, ainda mais quando estamos falando do lado pessoal – afetivo (este mesmo sentimento pode ser atribuído aos negócios). Em geral vem acompanhado da frase “só irá valorizar quando perder! “.

O inconsciente coletivo costuma fazer a seguinte associação: Quanto mais difícil, raro, complexo e complicado adquirir algo (bem ou serviço), mais valioso e raro ele é.

Pesquisas apontam que o sentimento de perda em geral é de 1,5 a 2,5x maior que o sentimento de ganho.
As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

Os sites de vendas utilizam constantemente este gatilho mental, quando fazem uso da expressão “restam apenas 1 ítem em nossos estoques”, “últimas unidades disponíveis”, ou ainda, “vagas limitadas”. A mensagem que ele deseja passar ao consumidor é de que ele não pode perder esta oportunidade. Este gatilho metal traz a sensação de “perda”, caso você não tome esta decisão agora.

É um gatilho muito poderoso, quando bem utilizado. Para isso, é fundamental agir de forma íntegra criando a real escassez é fundamental

2º GATILHO MENTAL – URGÊNCIA

Este gatilho é muito próximo ao da escassez, porém ele relaciona-se diretamente a questão do TEMPO. Em geral o uso deste gatilho é para reforçar que o produto ou serviço exposto tem um tempo para ser adquirido, ou seja, “é tudo ou nada”, “é agora ou nunca mais”.

Ele se torna muito eficiente, uma vez que para o ser humano, em geral, a pior sensação é de não poder ter escolha depois de um determinado tempo. E com isso, uma rápida tomada de decisões é fundamental para este gatilho. Afinal de contas, “comprar aquela roupa ou carro e se arrepender é muito mais agradável do que conviver com a dúvida sobre se realmente aquilo faria diferença em sua vida”. Não desejamos, jamais, o sentimento de impotência e agimos o mais rápido possível.

É o que os canais de venda fazem ao colocar um produto no ar e, junto a ele, um relógio em contagem regressiva! Somado a isto, os vendedores ainda falam constantemente “vai acabar”, “últimos minutos…”, “3, 2, 1… acabou… acabou…”

Em geral palavras ou expressões que iniciam este gatilho são: “só até hoje”, “sua última chance”, “hoje é o último dia”, “imediato” e “agora”.

Assim como o 1º gatilho, use realmente quando você tem algo a oferecer e que for urgente e finito.
Ah, e não se esqueça de sempre explicar (verdadeiramente) o motivo de produto/serviço ter um prazo limitado.

3º GATILHO MENTAL – AUTORIDADE

O famoso “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Este é o tipo gatilho que é uma faca de dois gumes, pois o seu uso tanto pode ser eficaz quanto altamente prejudicial.

Este gatilho trata sobre transmissão de confiança pessoa ou professional e segue a máxima, “se você deseja transmitir confiança as pessoas, é necessário se posicionar como uma autoridade no assunto que atua”.

Um exemplo muito claro disto é quando você está em um shopping center e deseja uma informação. De uma forma geral, se você não estiver perto de um totem de informação, certamente você irá perguntará ao segurança do estabelecimento, que quase sempre está vestindo terno e gravata. Neste caso, seu cérebro identifica: Homem de terno e gravata em um shopping , parado em um esquina = segurança = deve conhecer a organização das lojas.

Ao usar este gatilho em seu negócio, por exemplo, certifique-se é você possui um grande conhecimento sobre o assunto que se propôs a falar ou serviço/produto que está vendendo. Uma forma de começar a criar autoridade é criar a sensação de experiência, ou seja, procure oferecer antes uma amostra gratuita sobre o produto ou serviço a ser posteriormente comercializado. Assim, você acabará de mostrando as pessoas que você domina e tem experiência sobre o assunto, o que se for feito corretamente acabará gerando a confiança delas sobre o seu produto (sobre você) e de uma forma natural a autoridade virá como uma mera consequência.

Lembre-se e fique atento: Confiança é algo que demora, muitas vezes, anos para se adquirir e minutos para se perder (basta uma experiência não tão bem sucedida). É a sua credibilidade que está em jogo. Pior do que a perda da confiança/credibilidade é ter que reconquistá-la, e muitas vezes o seu resultado não será tão positivo quanto a sua aquisição pela primeira vez.

4º GATILHO MENTAL – RECIPROCIDADE

Este gatilho mental pode ser visto constantemente estampado nos carros aqui do Rio de Janeiro. Sabe aquele adesivo onde está escrito “gentileza gera gentileza”. Sim esta frase representa exatamente este gatilho.

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes, uma vez que se baseia no fato de teremos a tendência de retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma (lembre-se que valor é aquilo que está relacionado a um sentimento percebido). Para ativar, verdadeiramente, este gatilho mental precisamos perceber que ele foi feito de coração e com a devida naturalidade ou originalidade. Logo, estas ações devem ter como primeiro objeto a vida das pessoas e, posteriormente, alguma espécie de lucro. Caso contrário, não será interessante.

Ao meu ver esse é o mais grandioso dos gatilhos. Sugiro que se use sempre que possível em seu negócio (seja qual ele for e mesmo que este não tenha uma estratégia de marketing de conteúdo bem definida). Sempre que possível, ofereça amostra grátis ou materiais gratuitos ao seu público, mesmo antes de vender algo. Com isso, certamente a pessoa terá a sensação de “estou e dívida com você”.

Acredite em mim: crie o hábito do gatilho mental da reciprocidade e verás os bons resultados gerados por ele para o seu negócio. Aliás, antes de acreditar em mim, teste você mesmo e depois me envie um e-mail contanto a sua experiência (andre@sejagolive.com.br/site).

5º GATILHO MENTAL – PROVA SOCIAL

Este é o gatilho principal utilizado pelos pais junto aos seus filhos durante o período da adolescência, principalmente, no colégio. É dele a famosa afirmativa “Diga-me com quem andas que direi quem és”

Mais do que nunca, no mundo extremamente conectado, todos nós, acabamos necessitando de uma “aprovação ou reprovação” das outras pessoas. Ou seja, nossas ações são tomadas, de uma certa maneira, sobre a ótica do que o outro espera de nós. Dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.

Um exemplo tradicional e frequente que ocorre, principalmente, em grandes datas comemorativas. Você decide almoçar em um restaurante no dia dos pais. Porém, você tem de escolher dentre dois restaurantes, ao qual você levará seu pai. Antes de sair você liga para cada um deles e pergunta se tem fila de espera. Você descobre que um deles está bem cheio quase lotado com fila de espera, porém o outro muito próximo daquele esta tranquilo, é chegar e entrar e sentar. Sem stress. Ah! Mas você será diferente da maioria? Muito provavelmente não. Certamente, optará por aquele lotado, até porque se está lotado, é porque a comida é boa (além do mais o que são algumas horinhas em um fila?).

Este famoso gatilho pode ser usado em seu negócio de forma positiva através dos depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site, etc.

6º GATILHO MENTAL – PORQUE

Já dizia Albert Einstein, “não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas”. Mesmo que tomemos decisões inconscientemente, a todo instante nossa mente busca no responder racionalmente de forma a justificar perfeitamente as nossas ações. E o mais impressionante é que isso é feito junto a situações que não existe nenhuma justificativa aparente, contudo, nosso cérebro sempre busca algum significado para te confortar.

Deseja que um favor seja feito por alguém: Dê um grande motivo a esta pessoa. A chance de sucesso aumenta muito do que simplesmente pedir o favor (Ah! Não acredita em mim? Tudo bem. Vai lá, testa e me envia um e-mail falando sobre a sua experiência – andre@sejagolive.com.br/site).

O grande fato é que as pessoas necessitam de fortes razões para justificarem a si mesmas, o que elas fazem. De forma tal, quanto mais verdadeiro e original for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você. Sendo assim, use esse gatilho em seu negócio mostrando o motivo pelo qual você está oferendo aquele produto/serviço e, com isso, certamente, satisfará a mente consciente da pessoa.

7º GATILHO MENTAL – ANTECIPAÇÃO

Quem nunca foi ao um cinema ou algum evento onde é realizado uma espécie de “degustação” que mexe com suas emoções e que você em seguida fica ansioso para a estreia daquele filme ou evento. Quando Peter Druker afirmou “a melhor forma de prever o futuro é criá-lo”, certamente ele quis mexer com as nossas expectativas em relação a ele. Em minhas sessões de Coaching costumo falar que “viver o futuro é bem diferente de planejá-lo”. Acredito que viver o futuro é algo nocivo que acaba gerando uma ansiedade sobre algo que não existe. Assim, você deixa de viver o melhor do seu presente. Ao passo que ao planejá-lo de forma equilibrada você viverá o seu presente na plenitude e certamente um próspero futuro.

Quando se trata de um produto ou serviço, a criação de expectativas deve ser muito orquestrada. Ao anunciarmos algo que está por vir, é importante que se mostre as suas funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas a sanar suas “dores e desejos”. É importantíssimo que se planeje o lançamento de um produto/serviço nos mínimos detalhes, fazer a sua publicidade, liberando informações sobre ele com uma certa antecedência (ex: semanas ou meses) aolançamento.

Um grande exemplo disto é realização de eventos de apresentação de produtos, como o apple wwdc, samsung summit etc.

8º GATILHO MENTAL – NOVIDADE

Quem não gosta de uma novidade, hein? Você gosta, eu sei disso. Pode afirmar! Neurologicamente falando quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Que o diga as empresas de perfume, automóveis e de tecnologia – haja novidade!

Em termos de negócio você pode usar este gatilho fazendo uma atualização de seus produtos ou serviço temporalmente. Mas lembre-se sempre em fazer atualizações significativas, que façam real sentido para que o produto/serviço possa ser adquirido em sua nova versão.

Olha a dica: Quando você realiza um lançamento de um produto ou serviço, poucas vezes ao ano, além de utilizar fortemente o gatilho da novidade, também está ativando a escassez. Ao juntar estes dois gatilhos, muito provavelmente, as vendas do seu negócio aumentarão consideravelmente.

9º GATILHO MENTAL – RELAÇÃO DOR X PRAZER

Importante gatilho mental que orienta diretamente toda e qualquer ação que tomamos em nosso dia, uma vez que, em sua grande maioria, tomamos ações afim de evitar a dor e alcançar o máximo de prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional.

Uma forma inteligente de usar este gatilho é procurar entender quais são os maiores desejos do meu público-alvo (persona) e como eu posso lhe dar prazer e realização. A grande dica é você levar em consideração o fato de que as pessoas, em sua totalidade, estão mais preocupadas em acabar com a sua dor do que obter satisfação. Logo, primeiro, apresente ao seu cliente as soluções que seu produto ou serviço pode oferecem para os problemas dele. Seja direto nesta dor, ressaltando casa aspecto negativo daquele incômodo e sofrimento que ele vem passando. E em seguida, mostre como o seu produto/serviço irá solucionar, de vez, a dor dele. E, somente, por último apresente a relação do seu produto com algo prazeroso.

Bom pessoal, depois desse longo texto, podemos então concluir como somos bombardeados diariamente pelos gatilhos mentais. Como somos persuadidos a comprar, fazer, ter, a se justificar perante a si próprio e junto a sociedade. Fazer o uso inteligente e racional destas estratégias mentais, certamente, colocará você em um patamar diferenciado junto aos seus negócios e as pessoas que o cercam.

Agora, você já pode refletir melhor sobre o seu título deste artigo e se perguntar: Será que eu sei influênciar as pessoas ao meu redor?

Um forte abraço e nos vemos na próxima semana com mais um tema de grande debate. Não percam !

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